تجربه ارائه خدمات مشاوره در بانک های توسعه ای با نگاهی به بانکداری کسب و کارهای کوچک و متوسط
ارائه خدمات مشاوره از سوي بانكها عمدتاً در راستاي تحقق دو هدف كليدي صورت ميپذيرد: «توانمندسازي و ظرفيتسازي براي مشتريان از طريق برقراري ارتباط مؤثر دوسويه ميان بانك و مشتريان» و «ارزشآفريني و كسب درآمد براي بانك». اجراي صحيح و كارشناسيشده فرآيندهاي خدمات مشاوره، مزاياي مهمي همچون تخصيص بهينه منابع بانكي، جلوگيري از اتلاف سرمايه، كاهش معوقات بانكي، كاهش ريسك اعتباري، و خلق ارزشافزوده براي كسبوكارها را در پي خواهد داشت. بدينترتيب ميتوان انتظار داشت برنامهريزي و سرمايهگذاري در راستاي اشاعه خدمات مشاوره، وضعيتي برد-برد را براي طرفين (بانك و مشتري) به ارمغان آورد.
تجربه ارائه خدمات مشاوره در بانک های توسعه ای با نگاهی به بانکداری کسب و کارهای کوچک و متوسط
بررسي موردي بانكهاي موفق جهان در حوزه بانكداري كسبوكارهاي كوچك و متوسط دلالت بر آن دارد كه طي دهه اخير، ارائه خدمات غيرمالي –بهويژه مشاورههاي تخصصي و هدفمند- به يكي از اركان كليدي در برنامهريزي استراتژيك آنها بدل شده است.
اين موضوع ، مضمون مقاله اي است از هديه ستایش مشاور پژوهشي مديريت امور اجرائي شعب بانک صنعت و معدن كه در اينجا مي خوانيد:
امروزه اصل «رقابتپذيري» بهعنوان يكي از اصول اساسي در حوزه بانكداري مورد پذيرش واقع شده است؛ از همين روي، بانكها و مؤسسات مالي در سراسر جهان دريافتهاند كه حفظ مزيت رقابتي و ارتقاء جايگاهشان در گرو ارائه خدماتي فراتر از صرفاً ارائه خدمات مالي به مشتريان است؛ بر همين اساس، سنگبناي استراتژيهاي خود در حوزه كسبوكار را بر طراحي و ارائه بستهاي جامع از خدمات غيرمالي نوآورانه بنا نهاده و از اين رهگذر، در صدد توسعه و تطبيق خدمات خود متناسب با نيازهاي متنوع مشتريان –بهويژه مشتريان كوچك و متوسط- برآمدهاند. ارائه «خدمات مشاوره» به كسبوكارها يكي از اثربخشترين انواع خدمات غيرمالي در حوزه بانكداري بهويژه بانكداري صنايع كوچك و متوسط به شمار ميرود و بهمنزله يكي از راهكارهاي توانمندسازي كسبوكارها در سطح جهاني مورد پذيرش واقع شده است. يكي از نهادهاي ارائهدهنده خدمات غيرمالي نظير مشاوره، بانكهاي توسعهاي هستند. بانكهاي توسعهاي ابزار مهم دولتها براي ارتقاء رشد اقتصادي كشورها محسوب ميشوند و در همين راستا به ارائه اعتبار و طيف گستردهاي از برنامههاي مشاورهاي به گروههاي مختلف مشتريان ميپردازند.
با عنايت به آنكه بخش صنايع و معادن از بخشهاي پيشران اقتصاد ايران به شمار ميروند، همچنين با توجه به آنكه دستيابي به رشد اقتصادي پايدار و اشتغالزا از اهداف مورد تأكيد در برنامه ششم توسعه تعيين گرديده است، ضرورت توانمندسازي بخش صنايع و معادن جهت نيل به اهداف توسعه صنعتي كشور واضح و قابل درك است؛ در اين راستا ترويج استفاده از ابزارهاي توانمندساز نظير «مشاوره» در خدمات بانكها بهويژه بانكهاي توسعهاي (تخصصي) از اهميت بهسزايي برخوردار است كه در نوشتار حاضر بدين موضوع پرداخته شده است.
اهميت مشاوره در مجموعه خدمات بانكها
ارائه خدمات مشاوره از سوي بانكها عمدتاً در راستاي تحقق دو هدف كليدي صورت ميپذيرد: «توانمندسازي و ظرفيتسازي براي مشتريان از طريق برقراري ارتباط مؤثر دوسويه ميان بانك و مشتريان» و «ارزشآفريني و كسب درآمد براي بانك». اجراي صحيح و كارشناسيشده فرآيندهاي خدمات مشاوره، مزاياي مهمي همچون تخصيص بهينه منابع بانكي، جلوگيري از اتلاف سرمايه، كاهش معوقات بانكي، كاهش ريسك اعتباري، و خلق ارزشافزوده براي كسبوكارها را در پي خواهد داشت. بدينترتيب ميتوان انتظار داشت برنامهريزي و سرمايهگذاري در راستاي اشاعه خدمات مشاوره، وضعيتي برد-برد را براي طرفين (بانك و مشتري) به ارمغان آورد.
جمعبندي حوزههاي ارائه مشاوره در بانكهاي پيشروي جهان حاكي از آن است كه اين مشاورهها عمدتاً در قالب دو گروه اصلي «خدمات مشاوره كسبوكار» و «خدمات مشاوره سرمايهگذاري» قابل ارائه ميباشند. در تفكيكي دقيقتر، «مشاوره كسبوكار» دربرگيرنده حوزههاي عارضهيابي، مالي، فناوري، تأمين مالي، مديريت استراتژيك، فروش و بازاريابي، برندسازي، بازسازي و نوسازي، منابع انساني، ساختار سازماني، تجارت بينالملل، محيطزيست و انرژي؛ و «مشاوره سرمايهگذاري» غالباً مشتمل بر حوزههاي مديريت ثروت و دارايي، جذب سرمايهگذار خارجي، مديريت ريسك، تأمين مالي از طريق بازار سرمايه، صرافي و ليزينگ است. طي دهههاي اخير، ارائه انواع خدمات مشاوره، در زمره خدمات بانكها از جمله خدمات «بانكهاي توسعهاي» و «بانكداري كسبوكارهاي كوچك و متوسط» قرار گرفته كه در ادامه به ارائه توضيحات بيشتر در اين خصوص پرداخته شده است.
الف) خدمات مشاوره در بانكهاي توسعهاي
بانكهاي توسعهاي طي ساليان متمادي، ويژگي اصلي معماري تأمين مالي توسعهاي بودهاند (آنكتاد، 2016)؛ اين بانكها نه تنها در تأمين مالي بلندمدت طرحهاي پر ريسك نقشي حياتي ايفا مينمايند، بلكه بهعنوان ابزاري اساسي در حمايت از استراتژيهاي توسعه به شمار ميروند. بانكهاي توسعهاي بنا به حوزه تخصصي فعاليت خود، در بخشهاي گوناگوني از اقتصاد به انجام عمليات ميپردازند و گونههاي متفاوتي از مشتريان را تحت پوشش ارائه خدمات قرار ميدهند. بانكهاي توسعهاي در سراسر جهان عهدهدار نقشها و وظايف ويژهاي هستند كه شاخصترين آنها عبارتند از: تأمين مالي سرمايهگذاريها در زمينههاي جديد يا پر ريسك (نظير فناوريهاي نوين، بنگاههاي كوچك و متوسط، و طرحهاي مربوط به مناطق محروم و يا كمتر توسعهيافته)، تأمين مالي طرحها و پروژههايي كه منافع اجتماعي آنها بيش از منافع تجاري آنهاست، تقويت و توانمندسازي بخش خصوصي مولد و كارآفرين، تأمين مالي بلندمدت جهت راهاندازي طرحهاي زيربنايي، و تأثير بر شكلگيري سطوح پايدار فعاليتهاي اقتصادي و اشتغال در اقتصادهاي ملي.
اين در حالي است كه طي دهههاي اخير، بانكهاي توسعهاي در راستاي توسعه خدماتي فراتر از صرفاً اعطاي تسهيلات، طيف گستردهاي از محصولات و خدمات غيرمالي را نيز به مشتريان خود پيشنهاد نمودهاند. به بياني دقيقتر، با توجه به اهميت ارائه خدمات مشاوره بهعنوان يكي از مزيتهاي رقابتي در بانكداري مدرن، بانكهاي توسعهاي ارائه خدمات مشاورهاي در زمينه تخصصي فعاليتهايشان را در پيش گرفتهاند. در تأييد اين مطلب، گزارش تدوين شده ادفياپ (2009) حاكي از آن است كه بانكهاي توسعهاي از دهههاي 80 و 90 ميلادي در كنار ارائه خدمات مالي، خدمات ديگري از جمله خدمات مشاوره را به مجموعه خدمات پيشنهادي خود افزودهاند. اشاعه اين خدمات تا بدانجا پيش رفته كه بانكهاي توسعهاي در برخي از كشورها تبديل به مشاوران تخصصي مشتريان خود شده‌اند؛ اين وضعيت بهويژه در مورد كسبوكارهاي كوچك و متوسط كه با چالشهاي بيشتري در قياس با بنگاههاي بزرگ مواجهاند از اهميتي خاص برخوردار است.
